วิชาการขายเบื้องต้น  1

(2200 – 0004)

หน่วยที่  1             ความรู้เกี่ยวกับการขายและแนวคิดทางการตลาด

ความรู้ทั่วไปเกี่ยวกับการขาย

ความหมายของการขาย

                การขาย (Selling)  เป็นกิจกรรมการค้าอย่างหนึ่งของผู้ประกอบการธุรกิจ  รวมถึงสถาบันต่าง ๆ

ซึ่งการขายมีความสำคัญต่อการดำรงชีวิตของบุคคลในสังคมและระบบเศรษฐกิจของประเทศ

                พจนานุกรมฉบับราชบัณฑิตยสถาน  พ.ศ.2542

                ขาย  หมายถึง  เอาของแลกเงินตรา

                ขาย  หมายถึง  โอนกรรมสิทธิ์แห่งทรัพย์สินให้แก่กัน  โดยตกลงว่าผู้รับโอนจะใช้ราคาแห่ง

                                     ทรัพย์สินนั้น

                จากความหมายของการดังที่กล่าวมานั้น  ล้วนมีความเกี่ยวข้องสัมพันธ์กัน  ด้วยเหตุนี้เองเพื่อเป็น

การสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนและง่ายขึ้น  จึงสรุปว่า  การขาย  หมายถึง  กระบวนการประสานงานโดยใช้

วิธีการสื่อสารทุกรูปแบบ  เพื่อเป็นการเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการอันจะเกิดแรงจูงใจให้ลูกค้า

เกี่ยวกับสินค้าและบริการอันจะเกิดแรงจูงใจให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าที่ต้องการด้วยความพึงพอใจ

ความสำคัญของการขาย 

1.             มีความสำคัญต่อการดำเนินชีวิตประจำวันของมนุษย์  มนุษย์ทุกคนล้วนมีบทบาทเป็นทั้งผู้ซื้อ

และผู้ขายในขณะเดียวกันกล่าวคือ  เมื่อมนุษย์ทำงานเป็นพนักงาน  เท่ากับเป็นการขายความคิด

ขายแรงงานแก่เจ้าของกิจการ  ขณะเดียวกันเมื่อกลับมาบ้าน  จะต้องซื้อสินค้าหรือบริการจาก

คิดการอื่น ๆ ที่ผลิตออกมาเพื่อนำไป  อุปโภค  บริโภค

2.             มีความสำคัญต่อกิจกรรมทางธุรกิจและการค้า  การขาย  เป็นกิจกรรมสำคัญของกิจการ  ระบบ

การผลิตขยายตัว  สินค้าและบริการหลากหลายมากขึ้น  เพราะกิจการมีการขายเพื่อสนองความ

ต้องการของผู้บริโภค

3.             มีความสำคัญต่อเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศ  แต่ละประเทศมีการแข่งขันด้านการขายมีการซื้อขายกันทั้งในรูปของวัตถุดิบและสินค้าสำเร็จรูป  จึงเกิดการแข่งขันและขยายตลาดของตนเอง  เพื่อให้ขายสินค้าได้มากที่สุด

4.             มีความสำคัญต่อการพัฒนาคุณภาพชีวิต  และสังคมของประเทศ  เมื่อการขายเป็นอาชีพที่มั่นคง

มีรายได้ดีย่อมทำให้ผู้ที่ประกอบอาชีพนี้มีความเป็นอยู่ที่ดี  มีรายได้  มีความมั่นคงในชีวิต  ปัญหาสังคมต่าง ๆ จะลดน้อยลง

หลักพื้นฐานของการขาย

1.             การขายเป็นการชักจูงใจลูกค้า  การขายมีการใช้ศิลปะและการสร้างสรรค์ในการนำเสนอสินค้า

ไม่เป็นการบีบบังคับ  แต่ให้ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจ

2.             การขายเป็นการให้ความช่วยเหลือลูกค้า  การขายที่มีประสิทธิภาพจะช่วยแก้ปัญหาให้แก่ลูกค้า

สามารถจัดหาสินค้าที่สนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างเกิดประสิทธิภาพ

3.             การขายเป็นการติดต่อสื่อสาร  การขายนั้นผู้ขายจะต้องแจ้งข้อมูลข่าวสาร  รายละเอียดและผล

ประโยชน์ให้ลูกค้าได้รับรู้

4.             การขายเป็นการให้ความรู้แก่ลูกค้า  การเสนอขายด้วยวิธีการสาธิตสินค้าจะเป็นสิ่งที่ทำให้ลูกค้า

ได้รับความรู้  จากประสบการณ์จริง  ซึ่งถือว่าการให้ความรู้ที่ดีที่สุด

5.             การขายเป็นการแก้ปัญหาให้ลูกค้า  ก่อนลูกค้าจะเกิดความต้องการสินค้า  มักมีปัญหาเกิดขึ้นก่อนและต้องการหาบางสิ่งเพื่อช่วยแก้ปัญหา

หน้าที่ของการขาย

                การขาย  เป็นกิจกรรมที่ทำให้กิจการต่าง ๆ ประสบผลสำเร็จตามจุดมุ่งหมาย  คือ  การแสวงหา

ผลกำไร  ดังนั้นการขายจึงเป็นกิจกรรมที่มีหน้าที่สำคัญโดยตรงต่อกิจกรรมทางธุรกิจต่าง ๆ ดังนี้

1.             การขายทำให้มีสินค้าและบริการออกสู่ตลาด  เพราะเป้าหมายของการผลิตสินค้าก็คือ  ขาย

ให้กับประชาชน  ซึ่งเป็นผู้บริโภคขั้นสุดท้าย  ดังนั้นการขายจึงเป็นการนำสินค้าและบริการ

ออกสู่ตลาด  เพื่อให้สินค้ามาตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค

2.             การขายทำให้กิจการมีกำไร  การขายสินค้าในราคาที่สร้างกำไร  แก่ผู้ประกอบการได้  ช่วย

ให้ธุรกิจขยายตัวและประสบความสำเร็จ  ตามวัตถุประสงค์ของกิจการ

3.             การขายทำให้เกิดการขยายลงทุนทางธุรกิจ  เมื่อสินค้าและบริการต่าง ๆ ถูกเสนตอขายใน

ระบบตลาดมากขึ้น  ผู้บริโภคได้รู้จักและใช้ประโยชน์  จะทำให้การขายมียอดจำหน่ายสูงขึ้น

เป็นแรงดึงดูดให้นักลงทุนเพิ่มทุนหรือขยายกิจการ

4.             การขายทำให้เกิดระบบการบริการด้านการขาย  การที่จะนำสินค้าและบริการต่าง ๆ สู่ผู้บริโภค

จำเป็นจะต้องอาศัยธุรกิจด้านบริการต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้องเพื่อให้เกิดการผลิต  เช่น  ด้านคมนาคม

ขนส่งสาธารณูปโภค

5.             การขายทำให้เกิดการแก้ไขปัญหาและสร้างความพึงพอใจ  การซื้อขายแลกเปลี่ยนระหว่าง

ประเทศ  เป็นสิ่งสำคัญและจำเป็นสำหรับการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศ

6.             การขายทำให้เกิดการแก้ไขปัญหาและสร้างความพึงพอใจงานขายเป็นงานที่ติดต่อกับบุคคล

ภายนอก  ซึ่งมีปัญหาในความต้องการ การตัดสินใจ  การเลือกซื้อสินค้าและบริการ  ดังนั้น

พนักงานขายควรให้ความช่วยเหลือร่วมกันแก้ไขปัญหาให้กับกลุ่มลูกค้า

7.             การขายก่อให้เกิดความรู้หรือการให้การศึกษา  พนักงานขายที่ดีควรศึกษารายละเอียดของ

สินค้าและสามารถถ่ายทอดความรู้เกี่ยวกับสินค้าไปยังผู้ซื้อได้

แนวคิดทางการตลาด

                                แนวความคิดทางการตลาด (Marketing Concept)  คือวิธีการที่องค์กรธุรกิจสร้างสรรค์

หรือวางแผนเพื่อให้เกิดความพึงพอใจแก่ลูกค้า  สำหรับแนวความคิดที่เกี่ยวกับการตลาดนั้น  นักการตลาด

ได้มีแนวความคิดที่แตกต่างกันในแต่ละยุคแต่ละสมัย  ดังนี้

1.             แนวความคิดแบบเน้นการผลิต (The Production Concept)  เป็นแนวคิดที่มุ่งความสนใจในการบริหารการผลิต  เพื่อให้สามารถผลิตสินค้าให้เพียงพอกับความต้องการของผู้บริโภค

2.             แนวความคิดแบบเน้นผลิตภัณฑ์  (The Product Concept)  เป็นแนวคิดที่มุ่งความสนใจในการ

บริหารตัวผลิตภัณฑ์  ทำให้นักการตลาดต้องเปลี่ยน  ปรับปรุง  รูปแบบ  และพัฒนาคุณภาพ

ของสินค้าให้ผู้บริโภคเห็นความแตกต่าง

3.             แนวความคิดแบบเน้นการ  (The Selling Concept)  การบริหารการขายที่ดีโดยใช้เทคนิคการขาย  รวมถึง  การส่งเสริมการขาย  กระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มมากขึ้น

4.             แนวความคิดแบบเน้นการตลาด  (The Marketing Concept)  เป็นแนวความคิดที่มุ่งความสนใจ

ไปที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย  ด้วยกระบวนการวิเคราะห์  พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค และใช้

หลักการแบ่งส่วนตลาด

5.             แนวความคิดแบบเน้นการตลาดและสังคม (The Social Marketing Concept)  เป็นแนวความคิด

ที่มุ่งความสนใจด้านการอยู่ร่วมกันของคนในสังคมควบคู่กับการบริหารด้านการตลาด  ปัจจุบัน

องค์กรธุรกิจต่าง ๆ ได้ตระหนักถึงความสำคัญ  ของสิ่งแวดล้อมและสังคมมากขึ้น  โดยได้นำ

แนวความคิด  ธุรกิจกับความรับผิดชอบต่อสังคม  (Corporate Social Responsibility หรือ CSR)

******************************

แบบประเมินผลการเรียนรู้หน่วยที่  1

ตอนที่  1  จงเลือกคำตอบที่ถูกต้องที่สุดเพียงข้อเดียว

1.  ข้อใดไม่เกี่ยวข้องกับ  “การขาย”

     ก.  การโอนกรรมสิทธิ์                                                                                ข.  การบริจาค

     ค.  ผู้ซื้อ                                                                                          ง.  ราคา

2.  ข้อใดกล่าวถึงกระบวนการขายได้ถูกต้องที่สุด

      ก.  การช่วยเหลือให้ผู้ขายมีอาชีพ                                           

      ข.  การนำเสนอสินค้าที่ผลิตออกมามาก

      ค.  การนำเสนอเฉพาะข้อดีของสินค้าที่เหนือกว่าสินค้าของคู่แข่ง

       ง.  การสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อด้วยความพึงพอใจ

3.  บุคคลใดไม่ได้ทำหน้าที่การขาย

      ก.  พนักงานบริษัท                                                                     ข.  เจ้าของร้านเสริมสวย

      ค.  เจ้าหน้าที่ให้คำปรึกษาด้านกฎหมาย                                 ง.  คุณตาพักผ่อนอยู่บ้านหลังวัยเกษียณ

4.  ข้อใดส่งผลให้เศรษฐกิจของประเทศเจริญก้าวหน้า

     ก.  การส่งสินค้าออกไปขายต่างประเทศ                                 ข.  การสั่งซื้อสินค้าจากต่างประเทศ

     ค.  การซื้อสินค้าในท้องถิ่นของตน                                          ง.  การซื้อสินค้าราคาแพง

5.  เมื่อการขายมีความเจริญก้าวหน้า  ก่อให้เกิดผลตามข้อใด

     ก.  ประชาชนมีงานทำและมีรายได้                                        

     ข.  เกิดความร่ำรวยเฉพาะคนที่มีอาชีพขาย

     ค.  นักเรียนมุ่งเรียนด้านการขาย                                              

      ง.  เกิดการแก่งแย่งชิงดีกันระหว่างเจ้าของกิจการ

***********************************